営業マンとしての「読み・書き・そろばん」
勉強や仕事をする上で必要なのは「読み、書き、そろばん」と言われますが、それは営業マンにこそ必要な能力だと思っています。この3つができる人というのはどの職種でも活躍していけるはずで、僕はそういう人に魅力を感じています。
すごい営業マン
過去に「この人から買いたい！」と思った営業マンには必ずと言っていいほど「読み・書き・そろばん」がしっかりと備わっています。そのことに気づいたのはとある素敵な保険セールスマンに出会ったことがきっかけでした。
一昨年の夏、知人の紹介その方に会いました。全国で保険セールスマンは30万人いる中で成績がTOP100 に入り、背も高く、顔もカッコよく、仕事もできるという3拍子揃った人物です。
その方が初対面で発した第一声が
「高橋さん、僕の提案に魅力がなかったら買わなくていいですからね(ニコッ)」
なかなか初対面の人にお金の話ってしづらいものなのですが、その一言ですっかり安心した僕はあれもこれも相談したわけです。なるほど、ふんふんと僕の話をさえぎることなく聞いてくれ、それまで感じていた保険に対しての疑問やモヤモヤをすべて話すことができました。僕の話ががひとしきり終わるとみるや、さっそうと銀色のアタッシュケースから白紙のA4 の紙を1枚取り出し、使い慣れた様子の筆箱から青いペンをとり、さささっと僕が話した内容を紙に書いて整理くれました。その後たった5分で問題を解決に導いてくれ、その提案が実に素晴らしく、後日契約することになりました。
そこで「なんだこの交渉の美しさは！」と思ってしまったのです。そして考えました。営業マンとしてこの体験をしてしまった以上は目指すしかない。。。
「読み・書き・そろばん」とは
読み・書き・そろばんとはそれぞれ別の能力です。
読む ・・・理解する（ヒトの話が聞ける）
書く ・・・人に分かりやすく伝える（相手に分かりやすく説明できる）
そろばん・・・答えを出す（提案やアイデアを考えることができる）
現実に使うと順番は「読み→そろばん→書き」ということになるでしょうか。
上記の保険の例でいくと
読み ・・・保険に対する相談をしっかりと聞いてくれた。
そろばん・・・話をしっかり理解しながら、それについての提案を考えた
書く ・・・話した内容ををA4の紙に整理し提案してくれた
になります。では3つの能力を確実に手に入れるにはどうしたらいいかと考え、様々な情報を精査しながら、一番尊敬できる講師の研修を受けることにしました。研修も信用できる人を探さなければ３日坊主になってしまいます。一昨年から現在まで八戸東和薬品の営業チームでは
読み ・・・聞き方の研修
書く ・・・伝え方の研修
そろばん・・・日々実践しながら振り返り次に繋げる
ということをやってきました。聞き方の研修では、コミュニケーションをする上で重要な質問のスキルを学び、伝え方の研修では伝えるためにはまず自分を知るということ、そして相手を尊重し、お互いの思考を整理しながら伝えていくこと、そろばんに関しては日々の実践以外には手に入らないのでロープレの回数を増やし、チームでの情報共有の時間をしっかりとることにしました。
現在までの結果は、まず自分たちの仕事がさらに好きなってきたことや、仕事をしていく中で今までになかったようなお話もしていただけるようになったことをすごくうれしく思ってます。
まとめ
読み・書き・そろばんという指標を使い自身の客観的な評価もできます。特に交渉に失敗したときの分析に使えます。
野球の野村克也元監督も言っていますが
「勝ちに不思議な勝ちあり、負けに不思議な負けなし」
全くその通りだと思っています。失敗をいかに分析し次に繋げていくかが成長のカギなのでそんなことも考えながら今年も少しずつ成長していきたいなと思っています。
